Cas client - Juillet 2023
L'agence de voyage
La Problématique
- Comment se démarquer sur internet dans le secteur concurrentiel du voyage?
- Quelle plateforme de Ads pour des leads qualifiés au coût contrôlé ?
Questionnement préalable
Cette étape est clé. C’est le moment de « checker » s’il n’y a pas de contre-indication au lancement de publicité en ligne.
- Le site internet du client propose t-il une expérience utilisateur satisfaisante ?
- Le client est-il prêt à "assumer" un flux de prospects important ?
- Le client a t-il la mentalité et la résilience nécessaire au marketing en ligne ?
- Son business est-il suffisamment mature ?
- La période est t-elle propice aux résultats, ici concernant le secteur du voyage ?
Ces questions sont abordées lors du premier rendez-vous, le rendez-vous de découverte. Elles font partie de l’audit réalisé gratuitement par FLEX MEDIA pour les professionnels du voyage intéressés par la publicité en ligne.
Notre Client
Jeune agence de voyage sur mesure lancée début 2023. Pour le moment son acquisition client se fait exclusivement par des sources organiques socials (Instagram & TikTok) et bouche-à-oreille.
Objectif: tendre vers la règle des 1/3
Budget Moyen
- Site web attrayant
Il nous est apparu que le site internet actuel du client est suffisamment attrayant pour ne pas impacter la campagne de publicité de façon négative. Autrement, une refonte aurait été nécessaire.
- Process interne au point
Nos échanges nous ont permis de nous assurer que le client a été préparé à un flux important de prospects et qu’il avait l’organisation interne à la conversion en client de ce flux.
Le Choix de la plateforme de Ads
La période, le profil du client, le budget et le secteur d’activité nous oriente naturellement vers une campagne Google Ads sur le réseau de recherche.
Le choix de Google Ads permet de ressorti rapidement une budgétisation claire de la campagne afin d’en avertir le client et d’établir un devis détaillé en conséquence.
- Préparation
Une campagne doit être bien préparée afin de se lancer sur des bases solides.
- Re-Checking client
- Etude de marché
- Choix du positionnement stratégique des annonces
- Etude des mots clés
- Définition des objectifs et du budget
- Mise en place
Une bonne campagne c’est un tunnel de vente qui démonte les objections et une mise en place des métriques en temps réel.
- Avatar client
- Création des pages de vente
- Mise en place des balises Tag Manager
- Etude du formulaire de contact optimal
- Création des groupes d'annonces
- Et plein d'autres choses ! Secret industriel ...
- Suivi et Optimisation
On lance et on attend 3 jours pour regarder les résultats, c’est la règle en Ads (pour ne pas devenir parano). Le suivi dure tout le long de la campagne!
- Crtique des résultats
- Optimisation de la page de vente
- Ciblage démographique de l'audience affiné
- Compte rendu client réguliers
- Et plein d'autres choses ! Secret industriel encore...
Les Objectifs de la Campagne
C’est le moment de définir ce qui est possible et souhaitable d’atteindre. Le travail du marketeur est d’optimiser et l’on ne peut améliorer que ce qu’on sait mesurer.
1. Les métriques en jeux
- ROI : retour sur investissement
- ROAS: sorte de ROI mais prenant en compte la récurrence d'achat à long terme. Un prospect voyageant avec mon agence est suceptible de voyager plusieurs fois dans l'année, plusieurs années... et même de me recommander à autrui!
- Taux de conversion: c'est le pourcentage d'utilisateur convertit en prospect sachant qu'ils ont visité l'annonce
- Taux d'acquisition: c'est le taux de conversion de prospect en client final
2. Objectifs minimum retenus
Dire qu’une campagne est réussie se fait au travers du ROI et ROAS. Etant exigeants avec nous-même, chez Flex Media nous jugeons nos campagnes à travers le ROI plutôt que le ROAS.
1€ investi doit au minimum rapporter 2€ brut au client, soit un effet de levier x2
L’effet de levier x2 est le critère ultra minimal, sans cela, nous parlons d’échec. Chez FLEX MEDIA notre levier de ROI minimal jamais observé est de x5,17.
Les Métriques Clés
1. Taux de conversion
Le taux de conversion moyen de 3,17% est retenu. C’est le taux moyen de conversion pour une annonce sur le réseau de recherche Google Ads. Ce taux ne veut en vérité pas dire grand-chose et dépend de tellement de facteurs qu’il est impossible pour le cerveau humain d’en saisir toutes les variables corrélées. Cependant, le bon marketeur sait appuyer sur les bons leviers afin d’optimiser ce taux. Le travail d’un marketeur, n’ayant aucun chiffre de référence fiable, est alors d’optimiser continuellement ses résultats tout en assurant que la campagne est rentable au sens du ROI et du ROAS. A noter que le ROAS lui-même est difficile à évaluer mais nous pouvons en évaluer une valeur minimale: c’est la valeur observée.
2. Taux d'acquisition
Le taux d’acquisition des leads vers client est très difficile à anticiper voire impossible. Nous ne retenons donc aucun chiffre pour le moment mais restons à son écoute car il doit être continuellement optimisé. Un taux d’acquisition client amélioré signifie une qualification des leads augmenté donc un ciblage de la campagne amélioré.
Les Résultats
Nous présentons nos résultats à 1 mois de campagne. La campagne est, à l’heure, où j’écris ces lignes encore en cours de diffusions et les résultats mentionnés seront nécessairement améliorés dans le temps.
Taux de conversion
Après différentes optimisations de la page de vente, de paramétrage de campagne et de temps d’apprentissage naturel des algorithmes de ciblage de Google Ads un taux de 5,96% a pu être atteint au bout de la 3ème semaine de campagne. Ce taux a été encore amélioré et le sera encore dans le futur, la campagne étant encore en cours en ce moment même.
Coût de conversion
Le coût de conversion doit être contrôlé afin de permettre à la campagne d’être rentable.
A la 3ème semaine de campagne un coût d’acquisition de 10,15€ a pu être obtenu. Au moment où j’écris ces lignes ce coût a encore été divisé par 2.
Les Résultats finaux à cette heure
- Coût d'acquisition Lead 5,23€
- Taux conversion client 16%
SUCCÈS
Le calcul simple suivant nous donne l’argent généré pour 1000€ investi en retenant les résultats ci contre: 1000/5,23*0,16*350 = 10707.45
Soit un levier de x10,7
1€ investi avec Flex Media donne 10,7€
Enseignements pour les agences de voyage
- Le mois de juillet pouvant être considéré comme hors saison pour la préparation des vacances a, contrairement aux craintes du client, fourni de très bons résultats.
- Malgré un secteur ultra concurrentiel, une petite entreprise du secteur voyage, possédant une très faible image de marque, peut s'imposer face à des mastodontes du secteur.
- J'explique, d'après moi, ces résultats par la faible qualité des pages de ventes des concurrents, des approximations plus qu'énormes quant à la pertinence des pages relativement aux mots clés.
Prenez dès aujourd’hui votre rendez-vous avec nos experts du marché des voyages et découvrez comment optimiser vos services, augmenter vos ventes et créer des expériences de voyage inoubliables pour vos clients.